(食品)四川老牌休闲食品“口水族”借助T+管理升级之路


行业分析


1、 市场现状:发展潜力巨大

相关资料显示,美味零食能减轻人的心理压力,并能帮助使用者缓解自身情绪,保持心情舒畅。正因为如此,在人们的日常开支中,美味休闲类零食的开支也是必不可少的一部分。即使在深受经济危机的这几年里,休闲食品收到的冲击依然很小,国人对休闲食品的需求也呈现出不减反增的势头。

    

                     (数据来源:中国食品工业协会)

2、 产品品类:区域板块效应明显

目前,我国休闲食品市场呈现出如下特点:休闲食品企业众多,呈现小而散的局面;行业集中度较低;在生产技术、新产品开发以及渠道建设等方面,本土企业均落后于外资品牌,无法跟上市场的发展步伐,多集中在低端休闲食品市场;中高端休闲食品市场一直被外资垄断,外资、合资企业占据了休闲食品市场的绝对优势。

从市场品牌竞争来看,休闲食品的品牌集中度比较弱,但是受产业链等众多因素的影响和制约,中国休闲食品的市场集中度比较强。值得欣喜的是,针对消费者的多样化诉求及休闲食品行业的巨大市场空白,一些地方政府开始有意识地整合当地企业资源,大力培育休

闲食品特色市场。

                    

3、 产品品类:品类细化和口味化趋势日趋明显

在我国,由于人们生活水平不断提高,原来以温饱型为主体的休闲食品消费格局,正在向风味型、营养型、享受型甚至功能型的方向转化。尤其随着市场的不断扩大,休闲类食品市场开始快速发展,而且呈现出一片前所未有的繁忙景象。不断扩大的市场份额已经表明,休闲食品已经形成了一个完整的产业,正在吸引着越来越多的食品生产企业。                    

4、渠道模式的变迁

连锁模式的创新及连锁经营产品的延伸,也将成为中国休闲食品企业修炼的主要课程。今后,休闲食品的渠道品牌化将越来越突出,比如说‘来伊份’这样的渠道运营商,可以通过OEM的方式不断丰富自身的产品线,使自身产品保持足够的市场竞争力。

电子商务突围:如今,80后成为休闲食品的主流消费人群。80后消费者对电子商务的狂热,已经掀起了所有产业的电子商务狂潮。因此,休闲食品的电子商务潮流也将是势在必然的,休闲食品企业应该抓住时代潮流,加大对电子商务及团购网络的开发和利用力度,充分挖掘电子商务的市场空间,这将是休闲食品推广的一种全新渠道。

5、渠道建设

目前,国内的休闲食品零售业态主要有全国性食品零售连锁企业、区域性食品零售连锁企业、大型超市、地方性超市、食品零售店(便利店)、特产专卖店等,总体表现出零售业态多元化的特征。但是二三线城市的销售业态与一线发达城市相比,又存在着显著性的差异。

优秀的休闲食品企业应该实行多通路并举,传统经销通路、KA通路和车站等特殊通路也要全面覆盖,以多渠道销售提升产品的市场覆盖率,提升产品销量。

强化终端渠道建设。休闲食品行业竞争日益激烈,休闲食品的终端建设和企业对渠道的掌控能力显得尤为重要。

目前,多数优秀的休闲食品生产厂家都早推行“渠道掌控”政策,注重对经销商的扶植和分销商的管控,强化了对渠道的深度管理,“渠道精耕”更是深入人心。此时,各休闲食品企业应重点发力于终端,注重产品的个性化摆放、规范化陈列,以“规范化、专业化”的终端陈列提升产品销售。

6、竞争激励,竞争的手段、策略多样

随着休闲食品行业的发展以及人们生活水平的提高,休闲食品开始贴近人们的生活,但由于不健康的饮食习惯,过多摄取高热量、高脂肪的食品以及运动不够等原因造成的肥胖症,特别是儿童肥胖症问题在城市家庭中已成为关注的焦点,而休闲食品与肥胖症的关系也引起了越来越多的关注。因此,开发健康和功能性食品将是休闲食品市场未来的主流。

由于中国休闲食品进入门槛比较地,目前中国很多企业在推广休闲食品时,所采用的竞争策略往往是跟随超越策略,产品上跟随竞争对手,在广告上与竞争对手形成差异。借助竞争对手培养成熟的市场,成功将自己的产品打入市场。比如说,蜡笔小新模仿喜之郎,跟随喜之郎以成功打造自己的市场globrand.com。而艾比利则利用黄晓明代言,诉求“快乐我定义,薯片就是艾比利”,从而很好地跟进了乐事和可比克,混淆了市场认知。

可以说,模仿已经遍布整个行业,有效的模仿为很多企业缩减了市场推广成本和时间,同时帮助企业成功打入了市场。

7、休闲食品企业的机会与挑战

(一)产业机会

1.休闲食品市场仍将持续扩大,产品品种将进一步丰富,逐渐朝健康化方向发展;全球的休闲食品生产厂商正在宣传休闲食品可以成为健康平衡膳食的一部分——即低热量、低脂肪、低糖的休闲食品。在西方国家,低油马铃薯食品和以水果蔬菜为原料的休闲食品受到青睐,销售势头越来越好,天然健康休闲食品市场持续扩大。

2.中高端市场将进一步扩大;中投顾问研究总监张砚霖也指出,相对外资品牌而言,我国休闲食品企业多集中在低端市场,中高端市场的开发也是今后发展的一个方向。

3.健康类休闲食品发展潜能巨大。调查数据显示,58.4%的人对新品牌和新产品兴趣浓厚,会经常尝试。尤其在食品的营养和健康方面,他们更关注食品的绿色、天然和健康,此外对富含维生素及具有其他功能特性的食品也非常感兴趣。

休闲食品一直是以口味为主要卖点的,如果休闲食品企业能在口味创新的同时,兼具到营养和健康两个因素,这一市场空间释放出的销售势能将是不可估量的。

(二)面临的挑战

休闲食品企业不仅具有潜在的市场发展契机,更面临着前所未有的挑战,市场竞争将愈演愈烈,可谓是站在了机遇与挑战并存的节点上。当前,休闲食品企业面临的主要挑战有:

1.目前食品企业数量颇多,各类休闲食品的“价格战”此起彼伏,促销手段五花八门,对休闲食品企业的产品创新、营销策略创新、品牌推广创新、品牌形象塑造等多个方面提出要求;

2.休闲食品行业入门门槛较低,无论是在企业固定资本还是技术实力方面的要求都不高,对于想进入休闲食品领域的企业而言,是一个巨大的机会,但对于传统的品牌企业则很容易形成激烈的竞争,构成巨大威胁。

3.目前多数本地休闲食品企业在资金、规模、人才、管理等方面,特别是在营销、管理方面有所欠缺,品牌意识差、竞争意识淡薄、市场开拓能力不强,显得底气不足。

4.外资企业加大在中国本土的市场开拓力度,对我国休闲食品企业产生较大的冲击和挑战。

二、案例介绍

1、企业介绍

成都采阳实业成都采阳实业有限公司是一家民营股份合作制企业,成立于1998年,至今已近20年发展历史。

公司发展至今,已初步形成集团化发展格局,旗下拥有成都采阳实业有限公司、四川采阳四海营销有限公司、重庆大足采阳农业发展合作社、成都今采阳光茶业有限责任公司、老匠人木业有限公司共五家分公司。含各分公司在内固定资产逾3000万,各分公司职工总人数近400人,年销售收入上亿元。成都采阳实业产销两大板块职工总人数200余人,其中管理人员30余名,拥有各类产品、工艺、设备开发技术类人员20余名,成立专门的研发机构。     

            1       采阳实业公司正大门

2、主营业务

该公司产品涉足领域有:川味海产鱼类休闲食品系列、豆制品休闲食品系列、调味品系列、茶系列等多系列产品的加工与销售。“口水族”牌海产鱼类系列产品更是凭借自身独特的魅力,数十年来始终占据该领域的领导者地位。

公司的主要产品有:“口水族”川味海产系列、“口水族”清香型鱼片系列、“山泉鱼”系列、“口水族”散装系列、“口水族豆制品”系列、“口水族”干果休闲食品系列。

其主导产品“口水族”川味系列、“山泉鱼”系列、“豆制品”系列是该公司独家秘制的休闲食品。    

2   口水组样品


3、业务模式

      采阳实业公司分为采阳实业、采阳四海营销、调味料三大部门,各自独立核算,采阳实业主要负责OEM代加工以及生产成产成品。调味料部门主要负责自己内部半成品的制作、各配方的制作。营销部门主要负责将产成品销售给客户。线上业务主要有京东、淘宝、天猫等,线下业务主要是长期合作为主,为各大超市、商城、卖场供货,客户遍布全国。       

3    采阳实业官网主界面


4、信息化使用情况

以前用的盗版U8,三大部门三套账,客户购买了工作圈,因此决定将以前的三套账合在一个账套,各部门依旧独立核算。客户启用了购销管理+生产+财务+工作圈OA以及友商产品易订货。

三、企业经营困惑

     主要需求是董事长希望准确快速的出各种报表、成本利润核算更准确,精细化管理企业员工,轻松高效的办公,具体困惑如下:

董事长:报销的东西审批麻烦,经常出差,一到公司一大堆单子要签字,有的单子还应该是其他人先签字,经常搞错,自己忙成狗,办公效率低,员工还不满意。

采购部门采购的价格多少的都有,虽然卖的多,但是利润也薄。

采购部还会经常接到各部门的电话,“货到哪里了”,上级主管也会问上次采购的那批货付了多少钱,怎么付的,到了没有,多少合格多少不合格。

采购的时候,前一个提交请购的仓库还有一部分货品,后一个又需要采购其他的东西,这部分又算进去了,导致最后采购的东西不够。


客户遍布全国各个地区,各个地区又分的超市、卖场、批发部等,价格等级超过了10级,以前软件没做上去,查的话对应excel表很麻烦。

大部分客户都必须先付款再发货,每次客户下单的时候还要确认客户有没有欠钱,欠了多少。

一般都会和客户签订一个协议价,整年这个价格都是固定的,且不允许任何人修改。

每次到了客户的生日,需要给客户发发短信生日祝福等。


商品种类多,而且都有保质期,希望像超市里面的系统一样,先到保质期的东西最先卖出去。

经常去看仓库里面哪些东西还有多少,预估差多少,然后提交请购需求。

仓库有许多卖的差的食品到了保质期。


每次领料,像油、面粉这种,一次领一桶或者一袋,每个员工用料不一,也不知道具体用了多少料,员工把料倒在沟里都不知道,不能精确管控。

经常有很多订单需要排产,产成品往往由很多原材料组成,每次都是先买一桶一袋放在那里,要用了直接拿,导致利润一直高不起来。

技术部的配方(BOM)要保密,不能让其他部门知道。


随时查看成本,利润,老板要的表我能随时出。

财务三套账放在一起,独立核算三大部门的利润并出报表。

       



企业业务流程

   (一)实施规划前流程

以前的总体是三大部门三套账,营销中心负责实物的采购、销售,调味料部门、采阳实业负责内部生产以及代工生产。

1、实施规划采购流程:

以前的采购流程为:各部门确定自己需要采购某种原材料,而原材料具体的数量也只是预估,大概需要多少,手工填制单据,根据金额由对应的负责人签字、审批,然后将这张单据交给采购人员,对应人员根据对应的商品在软件上面做采购订单,实物到了以后,质检部要现场检验商品,检验完毕后采购部也需要知道检验的情况,不合格的需要找到对应的供应商协议处理,最后库房才会根据有效数量入库,经常货未到,需求的部门催促,然后采购的人员需要打电话确认该商品到哪里了,发没发,财务根据采购发票确认应付。另:内部营销部门将采阳实业作为自己的一个供应商。

    

4   仓库

2、实施规划的销售流程

以前的销售流程为:客户下单的同时去确认客户的欠了多少钱,一般都是先款后货,确认未超额度之后,还需要确认针对该客户的价格(以前未维护进软件,价格本超过10级)销售内勤录入销售订单,库管人员根据库房情况,不足告知生产部门进行排产,因为订单多,且后续可能还有订单,库房为了减少自己的工作量,会预估大概需要多少商品,一般这个数量都会超过实际数量。财务根据发票确认应收。

    

组织架构图


实施规划生产流程。

车间收到单据排产,生成的东西会涉及到盐、油等原料,所以领料一般每次按多少吨领料,具体数量没有详细的控制,到月底剩了多少退多少(假退,便于财务核算成本),做出半成品或者成品,质检部验收,然后通过调拨入库。(生成部门根据合格率、用时、耗用的材料给对应的员工算工资,每次结算工资时,员工总说没算清楚)。

    

确认调研的问题

实施规划后流程

    

                                   方案确认

1、实施规划后流程:采购业务流程


采购:分开流程,进货单立账)(采购成本红线预警---设置最高进价)由所属库房提出采购申请在系统录入请购单(金额判断审批流程---1000元以下由部门负责人签批,以上由总经理签批).

采购部根据审核通过的请购单进行采购不根据请购单生成采购订单,因为对于的供应商可能不一样---采购找供应商签订采购订单

原材料/半成品到达仓库由质检检验是否合格,合格品入库,由库房根据合格数量参照订单录入采购入库单(审批流程:库房录入提交审批流—质检审批—采购审批),不合格品由供应商找采购协议处理----采购根据采购入库单生成进货单并打印,财务审批进货单确认应付—付款根据系统付款提醒付款----开具发票(系统提示哪些供应商该付款—根据入库的时间加账期—付款期限提醒)

采购不管理暂估业务,使用供应商价格本;

    

      


实施规划后:销售流程

销售流程:(分开流程,销货单立账)销售内勤录入或审核销售订单(1、来自易订2、或在易订货代客下单) ---有库存的情况内勤录入销售出库单,库房审核销售出库确认出库;没有库存的情况通知生产中心特殊排产-----库房传单到财务,财务录入销货单形成应收账款或者使用预收----财务真实开票时录入销售发票。

客户下达订单--收款入账---(车间进行生产)---发货给客户---开具发票

信用额度:每个客户设置信用额度,一般先款后货;

销售流程确定以销货单立账确认应收,销售发票登记是否开票

销售价格主要是地区定价;(销售是否管理税金,报价是否含税,销售期初发货单,期初出库单、销售退货问题—退货价分几种情况)


销售退货:销售内勤录入销售退货出库单(根据退货原因确定退货价格,)---库房审核----财务录入销货退货单。

    

实施规划后库存流程:

有保质期和批次管理、不永许负数出库;仓库档案(生产公司:成品库、原料库、辅料库、包材库、退货款、),可用量选项。

    


4、实施规划后生产流程

 自制加工:(销售订单和销售计划单)车间收定单排产----原材料库领料----生产加工---质检验收--产成品入成品库,

 生产流程:1、领用备选材料:生产部录入材料出库单,领用人员到库房领用,库房审核材料出库单;备选材料完工入初加工库:生产部录入产成品入库单,其中入库单价由对应材料出库单总金额分摊,初加工库审核确认入库(审核人员待定);

 投产:生产调度安排生产计划,在软件里面录入生产加工单并审核,生产部根据生产加工单生成材料出库单(可能要超BOM领料),原辅包库房审核材料出库单确认出库。

完工入库:生产部根据生产加工单生成产成品入库单入半成品库,审核,经质检检验合格的数量从半成品库调拨到成品库,成品库库房审核调拨单确认入库。    


总流程如下:

















   

                                                                                                                                                                                                   




















   


   

   

   

   










               




五、典型业务及解决方案

1、报销的东西审批麻烦,经常出差,一到公司一大堆单子要签字,有的单子还应该是其他人先签字,经常搞错,自己忙成狗,办公效率低,员工还不满意。

     工作圈中走审批流,员工提交报销单,相关责任人审批(工作圈审批的相关负责人还未完全确定,计划7月5号确定)。

2、采购价格控制,采购人员经常低价采购,导致利润很低。

    

采购部还会经常接到各部门的电话,“货到哪里了”,上级主管也会问上次采购的那批货付了多少钱,怎么付的,到了没有,多少合格多少不合格。

   通过查询采购订单执行表可以查到哪些生产了、哪些入库了、哪些开票了等。

    

采购的时候,前一个提交请购的仓库还有一部分货品,后一个又需要采购其他的东西,这部分又算进去了,导致最后采购的。

       可用量里面设置订单订单占用量选项。

    


客户遍布全国各个地区,各个地区又分的超市、卖场、批发部等,价格等级超过了10级,以前软件没做上去,查的话对应excel表很麻烦。

   存货价格本解决,沟通解决客户暂时只设置存货六级价格本。

    

大部分客户都必须先付款再发货,每次客户下单的时候还要确认客户有没有欠钱,欠了多少。

   设置信用额度,收多少钱直接查应收总账。

         

一般都会和客户签订一个协议价,整年这个价格都是固定的,且不允许任何人修改。

    售价带出策略,客户协议价调到第一个;权限设置,只有查看不设置编辑权限。

    


商品种类多,而且都有保质期,希望像超市里面的系统一样,先到保质期的东西最先卖出去。

批号、保质期管理,根据对应的批号出库对应的产品。

    

仓库有许多卖的差的食品到了保质期。

   同8场景保质期,以及可以查看呆滞存货分析表

       

10、每次领料,像油、面粉这种,一次领一桶或者一袋,每个员工用料不一,也不知道具体用了多少料,员工把料倒在沟里都不知道,不能精确管控。

   确定具体的领料数量,根据加工单严格领料,确定和自己供应商沟通,后续的这种小东西按照一定的标准来做,例如每一袋油能用于多少鱼,严格控制。领料根据生产备料分析-生产加工单来确定具体领料的量。

    

技术部的配方(BOM)要保密,不能让其他部门知道。

      采购部由固定的人对需要的物料查看,其余部门设置权限不能查看。

    


实时成本,利润,老板要的表我能随时出。


    

以前三个公司各自独立核算,现在都要用工作圈OA来考勤打卡,现在财务还是需要独立核算三大公司的利润并出对应的三大报表。

   (1)以前的三个公司作为三大部门

    

三账套合并一个账套,财务基本所有科目需要重建,且都要挂到部门辅助核算。

    

自定义模板设置部门三大报表,将系统三大报表复制,粘贴到三大部门的自定义报表,公式里面加上部门。

     修改公式

    

挂部门

    


所有的公式里面都必须挂上部门,然简单,但是工作量大

    

最后财务从T-ufo进去,一样可以出三大部门对应的三大报表

    

六、产品应用价值

1.提高了相应负责人、员工的工作效率,老板移动审批、员工查库存更方便,老板要的数据能立马出,高效工作,不会像以前老板三个公司部门一直跑,问题还不能解决,费时费力。

2.规范了企业管理,老板以及财务主管自述公司其实内耗严重,各部门责任划分不清,很多问题、责任互相推诿,ERP上的过程中,老板将各部门职责重新梳理、划分,更有利于公司发展

3.规范员工的日常行为,现在用了工作圈,考勤打卡、外勤签到、公告等让老板觉得很方便,老板自述一个手机就能管公司。

4.节约了成本、提高了利润,领料、采购按需求,不会出现以前的一桶油随便领用,倒在沟里企业都不知道,现在按需领料,如果制作一个商品材料超出了,会根据超出的部分惩罚员工,节省了材料,奖励员工(质检合格),现在所有的东西严格执行,员工工作就更加仔细

5.商品的批号管理、有效期期、呆滞率等可以清楚的了解到商品的信息,优化商品的结构。

6.对客户下单的管控更为精细、合理,设置了信用额度,不需要像以前经常去翻该客户收费情况,也更不会出现超过信用额度还继续发货。

7、可以实时查看成本利润,老板要什么数据可以立马出,以前需要在旧软件找到一堆数据,然后手工计算,很麻烦。

   总的来说,该企业以前管理比较混乱的,从员工的职责划分、日常考勤、到整个业务流程、以及财务的科目设置(费用该走哪个部门等),一团乱麻,除了软件本身带给客户的价值以外,也从另一方面帮助老板规范了企业内部的管理。

七、项目实施小结

1、制定实施主计划并严格执行大的方向确定下来,内部的细节问题留下来他们自己讨论。

2、内部职责划分要明确,该项目实施周期较长,因为企业内部管理问题很多,从采购、销售、库存、生产几乎是把以前的流程全部推翻,重新给每个员工定义了各自的职责。

3、调研完毕之后最好要多部门沟通该项目调研完毕之后,再确认调研的问题以及解决方案的时候,其他各部门经常会提出许多问题,导致此方案不可行,调研一定要细致。

4、 基础资料、期初等资料的准备一定要确定到具体人员具体时间,否则又会导致周期拉长。

5、配合度低以及内部一直讨论且不能确定职责或者其他问题等,直接找到负责人,该项目许多问题直接和董事长沟通,董事长一锤定音,节省了很多时间,提高了实施的效率。

6、实施的时候客户的需求不能满足需要适当规避,该项目客户的许多需求不能实现,沟通规避该需求或者通过其他变通的方式解决,客户也能接受。

    总的来说,实施的时候大方向确定,过程中遇到的问题不能一直纠结在这一个上面,总的方向必须一直按照主计划走。


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